E-commerce: LE AZIENDE NON SI FERMANO, SI ADEGUANO.

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E-commerce: LE AZIENDE NON SI FERMANO, SI ADEGUANO.

Quello che stiamo vivendo è sicuramente un momento storico senza precedenti, ma è anche un tempo in cui introdurre nuove modalità per generare nuove opportunità, creare occasioni di coinvolgimento e interazione con i clienti, al fine di lasciare loro una percezione positiva del brand. In questo nuovo scenario, se da un lato c’è stata la chiusura di molte attività, dall’altro si è generato un traffico significativo di consumatori digitali, (che è destinato a crescere) che ha sostenuto le vendite sulle varie piattaforme e-commerce, portando molte aziende oltre la crisi, con chiari segnali di ripresa. Appare evidente che in questa fase di adattamento, l’approccio migliore è quello di essere partner dei propri clienti e individuare il modo migliore per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Nel precedente articolo sul tema dell’e-commerce, si sono trattati i vari aspetti per definire priorità, fattibilità, attuazione e valutazione delle potenzialità di un progetto di business basato sulla vendita online. In questo nuovo articolo invece si affronta il tema delle scelte tecnologiche e dei modelli di business tra i quali è possibile scegliere quando si decide di dedicarsi all’e-commerce.

Dopo aver fatto le dovute considerazioni sul ritorno degli investimenti di una strategia solida che tiene conto dei modelli di business, l’ecosistema digitale, la comunicazione e la relazione digitale con i clienti, resta da capire, quali sono le opzioni disponibili e se disporre di una propria piattaforma e-commerce oppure appoggiarsi ad una già esistente di terze parti. Cominciamo con il chiarire che nel primo caso si presume che l’azienda possieda una propria piattaforma di vendita online e si prenda in carico tutto quanto il processo. Nel secondo caso, invece, si tratta di una strategia distributiva in cui i propri prodotti possono essere venduti ad un distributore online o direttamente su un marketplace. Di seguito vengono spiegate le principali soluzioni disponibili e le diverse alternative per orientarsi con le idee più chiare in questo mondo.

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E-COMMERCE PROPRIETARIO

Si tratta di un modello di business che include l’insieme delle attività realizzate tramite Internet, destinate alla commercializzazione di beni e servizi tra produttore (offerta) e consumatore (domanda). Praticamente si acquista un dominio e si affida la realizzazione del proprio sito e-commerce ad una web-agency, che lo svilupperà tramite un software specifico, in relazione alle proprie necessità. Alcune soluzioni disponibili per questa modalità possono essere:

    1. Piattaforme open-source di e-commerce – Le applicazioni di gestione dei contenuti dei siti Content Management System – CMS – come Magento, Prestashop, Spree sono le migliori soluzioni in commercio. Sono gratuiti, ma richiedono sviluppatori e web designer per impostarli, customizzarli, caricare cataloghi, collegare i pagamenti, etc. Sono anche disponibili template ed estensioni sviluppati dalla community, acquistabili a parte.
    2. Software proprietari di agenzie – Molte web agency propongono i loro CMS sviluppati internamente. Il servizio è chiavi in mano con assistenza annuale. In alcuni casi potrebbe risultare una soluzione costosa e poco flessibile per le proprie esigenze.
    3. Online shopping cart – Si tratta di e-commerce online “pronti per l’uso” da pagare in abbonamento, come ad esempio Shopify o Tictail. Si sceglie un template, si caricano loghi e prodotti e da subito si può partire. Il rovescio della medaglia è che rischiano di essere limitanti.

 

MARKETPLACE

Un marketplace è una piattaforma online che abilita rivenditori di terze parti a vendere i propri prodotti direttamente ai consumatori, svolgendo dunque una funzione di intermediazione commerciale. Ad esempio, eBay e Amazon sono due noti marketplace. Ci sono anche molti marketplace specializzati in specifici settori e nicchie di mercato che andrebbero considerati a livello strategico e distributivo, poiché possono essere un’ottima fonte di visibilità e fatturato. Vendere i propri prodotti online su un marketplace è come vendere la merce in un grande supermercato anziché nel proprio negozio. Prendiamo ad esempio Amazon e le possibilità che mette a disposizione dell’utente per effettuare la vendita:

    1. Visibilità: Un grande marketplace come ad esempio Amazon assicura una visibilità importante. Quando un utente cerca su Google il prodotto da acquistare, i risultati relativi ad Amazon sono quelli che compaiono nella prima pagina, in quanto meglio indicizzati.
    2. Logistica: Affidandosi ad Amazon si possono delegare le attività di logistica. In questo caso il venditore si limita a rifornire di prodotti i magazzini di Amazon; quest’ultimo si preoccuperà di tutto il resto: spedizioni, gestione dei resi e assistenza al cliente.
    3. Niente problemi tecnici: tutti i malfunzionamenti del sistema, problemi di connessione con il sito o con i metodi di pagamento, sono responsabilità di Amazon. Il compito del venditore resta solo quello di concentrarsi sul prodotto e sulla strategia di promozione.
    4. Facilità di vendere all’estero: Con Amazon tutto diventa più semplice perché, la traduzione e tutto ciò che occorre per vendere in un altro paese, è automatizzato.
    5. Tutela del cliente: Le principali piattaforme come Amazon, Ebay e Alibaba, offrono una loro garanzia per tutelare l’acquisto del cliente.
    6. Ricavi ridotti: Il prezzo da pagare per mettere la propria merce in vendita sul marketplace è il sacrificio di una fetta dei ricavi che si generano dalle vendite. (in alcuni casi può essere anche consistente)
    7. Ridotta autonomia: Come è evidente che sia, vendendo su marketplace, si rinuncia alla possibilità di creare uno store online personalizzato, con una grafica ed una comunicazione che rispecchi i valori del brand e che metta in evidenza i punti di forza dei prodotti.
    8. Presenza di numerosi concorrenti: Sui vari marketplace sono presenti un numero pressoché infinito di prodotti e di rivenditori che presentano articoli con caratteristiche simili, questo ovviamente determina un livello concorrenziale molto elevato. Il rischio è quello di cadere nell’anonimato e di essere a favore di concorrenti con un brand più conosciuti. Inoltre, in caso di controversia, il giudizio degli acquirenti ha un peso specifico maggiore rispetto alle ragioni del venditore, che potrebbe vedersi sospeso l’account di vendita in qualsiasi momento.

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DROPSHIPPING

Il dropshipping propone un modello di business basato sulla vendita online, dove il venditore (detto anche Reseller) vende prodotti di altre aziende e brand senza disporre di un proprio magazzino. Si tratta di fatto di una proposta commerciale che avviene tramite il proprio sito e-commerce o account sui Marketplace come Amazon, eBay o Social, al fine di generare una compravendita online. Quando un potenziale cliente visita le pagine del sito e-commerce e acquista il prodotto, il venditore non deve fare altro che trasmettere l’ordine al produttore, che si occuperà di spedire dal proprio magazzino e consegnare direttamente a casa del cliente. Tra venditore e fornitore si creano specifici accordi, per i quali il venditore riceve una condizione commerciale privilegiata per le vendite generate. È bene fare una distinzione dei ruoli dei due soggetti coinvolti: il venditore e il fornitore.

Vantaggi per il venditore in dropshipping:

    1. il venditore può concludere la vendita online senza preoccuparsi di una serie di incombenze che portano via tempo e risorse come: magazzino, imballaggio e spedizione, etc… Al venditore resta esclusivamente l’onere di pubblicizzare i prodotti e prendere contatti con i potenziali acquirenti per chiudere la vendita.
    2. È un’attività imprenditoriale che non prevede grandi investimenti; non serve un magazzino per la merce, non servono collaboratori dedicati alla logistica. In questo modo qualsiasi imprenditore può vendere online con la propria partita IVA. Per iniziare si può scegliere di non costruire un sito e-commerce, ma rivendere su piattaforme online come Amazon, eBay, Facebook, etc.

 

Vantaggi per il fornitore o il dropshipper :

    1. Grazie al dropshipping, brand e  produttori hanno la possibilità di costruire o allargare la propria rete di vendita online, raggiungendo mercati e clienti che altrimenti farebbero molta fatica a raggiungere.
    2. La vendita tramite il dropshipping rappresenta un vero vantaggio per il produttore, poiché rispetto alla vendita tradizionale tramite grossisti o clienti b2b, l’azienda ha il contatto diretto con il consumatore finale e può riservargli un’offerta sicuramente piu’ concorrenziale.

 

SOCIAL SHOPPING

Il social shopping è un’evoluzione dell’e-commerce che mette al centro la condivisione social. Si tratta di una modalità di e-commerce effettuata attraverso i social media ed allo stesso tempo è una condivisione con altri utenti della propria esperienza d’acquisto. Tale modalità offre la possibilità di scambiare informazioni attraverso siti di recensioni, social network, forum dedicati, generando così forme di aggregazione per ottenere vantaggi di vario genere da utilizzare negli acquisti online. Il social commerce è l’effetto che la digital transformation sta portando nei nostri comportamenti d’acquisto e nelle nostre modalità di fruizione dei servizi online.

    1. Siti di social commerce – Il modo di fare shopping cambia, si fa sempre più veloce e adotta nuove logiche. Non più solo Amazon, Ebay o Zalando con i loro acquisti dall’app, ma anche i social network, su cui un utente medio trascorre circa due ore al giorno fra post, tweet e immagini condivise. Attualmente i siti principali dove sperimentare il social commerce sono: Facebook, Instagram, TikTok e Pinterest.
    2. Siti di vendite flash – Forse sono i siti di e-commerce più conosciuti e utilizzati in Italia, hanno visto un vero e proprio boom nel 2010 quando nacquero numerosi siti generici di vendite private. Su questi siti è possibile trovare una selezione di prodotti a prezzi scontati, per un numero limitato di pezzi e per un periodo di tempo circoscritto. La strategia vincente qui è essere mattiniero, perché generalmente poco dopo l’inizio della vendita, le occasioni migliori sono già esaurite. Per citarne solo alcuni: Vente-privee, Amazonbuyvip, Saldi privati, Shoppable o Dalani.
    3. Siti di acquisti di gruppo – I siti di acquisti di gruppo permettono di acquistare prodotti, servizi o coupon di sconto, con un risparmio notevole. Hanno tutti un meccanismo simile: registrazione obbligatoria; scelta della città e iscrizione alla newsletter; offerte valide da uno a pochi giorni; bonus in regalo per il primo acquisto di un amico invitato; pagamento con carta di credito o Paypal (il prelievo avviene solo nel caso che l’offerta raggiunga il numero minimo di acquisti); invio via email del coupon. Ecco alcuni esempi: Groupon.it, il primo e più conosciuto tra gli operatori, Groupalia, Letsbonus, Prezzo Felice, Glamoo, Poinx.

 

GUIDESHOP

Si chiama guideshop il nuovo modello di business attuato da alcune aziende native digitali e consiste nel passaggio dalla vendita online a quella offline. La logica di questi luoghi fisici è permettere al cliente di valutare e indossare dei campioni per trovare il modello e la misura perfetti, avendo così a disposizione tutta la collezione. Sarà il cliente stesso, una volta tornato a casa, ad ordinare il prodotto dal negozio online. Il guideshop è un negozio come tutti gli altri, ci sono infatti commessi, prodotti demo, camerini, vestiti e scarpe da provare, manca solo una cosa: la cassa. Questi store permettono un drastico abbattimento della spesa legata ai resi che è la voce dei costi più consistente per i rivenditori e-commerce. I consumatori sono in grado di valutare il prodotto prima di acquistarlo, mentre i dettaglianti hanno l’opportunità di accelerare le vendite. Inoltre, facendo a meno del magazzino, si possono gestire negozi più piccoli, risparmiando sui costi di affitto. Ad alcuni guideshop si accede solo su prenotazione.

 

Queste sono alcune delle opzioni disponibili oggi per le aziende che vogliono rispondere tempestivamente alle nuove necessità di acquisto digitale degli utenti; la realtà però è in continua evoluzione, così come i modelli di comportamento dei consumatori, e il digitale è la leva che cambierà ancora di più i paradigmi della vita sociale ed economica, della vendita online, così come il modo di fare business. In particolare, manager e imprenditori degli e-commerce, dovranno essere aperti a nuovi mindset che permettano loro di “guidare” l’impresa con determinazione e obiettivi chiari, in modo da essere sempre pronti ad accogliere le innovazioni e a mettere il cliente al centro del proprio business.

 

SZ

Sandro Zilli
sandro.zilli@yahoo.it

INNOVATION MANAGER - BUSINESS COACH

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