I Business Model della digital transformation : FREE – FREEMIUM – PAY PER USE

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I Business Model della digital transformation : FREE – FREEMIUM – PAY PER USE

La sfida che ogni azienda incontra nella trasformazione digitale è l’ideazione di un modello di business che funziona e che quindi risponda con precisione alle domande:

  • Chi è il tuo cliente? Per crescere serve concentrarsi sui clienti giusti che ci fanno guadagnare
  • Cosa genera valore per lui? Un’impresa crea valore per i suoi clienti quando li aiuta a soddisfare un bisogno, realizzare un desiderio o risolvere un problema.
  • Come si fa a fornire il valore ad un costo adeguato? Conoscere con precisione i costi e il livello di soddisfazione della clientela, ci consente d’individuare il margine da applicare

 

In generale un modello di business descrive il sistema attraverso il quale un’impresa compete sul mercato, cercando di creare valore dalle sue attività. Esso fornisce una rappresentazione strategica di come l’azienda sta “andando a fare soldi” e in che modo interagirà operativamente con le sue risorse interne, ovvero i dipendenti e i manager, ma anche con gli stakeholders, ovvero i clienti, i fornitori, i partner, gli investitori, etc… In termini pratici, possiamo dire che il business model è il modo in cui un’impresa organizza sé stessa e la sua offerta di prodotti con l’obiettivo di creare il massimo valore possibile per sé e per i suoi clienti.

Per avere successo negli affari, occorre comprendere che il problema non è il prodotto, bensì l’avere un modello di business coerente, che di fatto è il cuore pulsante del progetto imprenditoriale. Bisogna definire la logica con cui l’azienda si sostiene finanziariamente, mettendo insieme in un “sistema” i clienti con le loro caratteristiche e bisogni, le tecnologie, le risorse e relazioni chiave, i canali distributivi e la struttura dei costi. In questo momento di Industry 4.0 e Digital Transformation, le aziende che non si adattano al cambiamento, ripensando anche il proprio modello di business, vengono spazzate via più rapidamente di quanto non siano state fondate. Sappiamo tutti cosa hanno fatto aziende come Apple e Spotify per il settore musicale, Netflix e Amazon Prime Video per l’intrattenimento, Uber, Car2go, Enjoy per il trasporto nelle aree metropolitane. Forse non per tutte, ma per molte di queste realtà la partita si gioca sulla loro disponibilità al cambiamento. Servono sicuramente le idee giuste e piani di trasformazione verso il digitale per aiutare le imprese a migliorare i loro servizi esistenti e a sostenere il lancio di nuovi prodotti, ma è solo attraverso l’innovazione del modello di business che possiamo dare risposta alle grandi sfide e sviluppare strategie per creare valore e guidare la crescita. Ma allora, come possiamo superare il rischio di rimanere ancorati a modelli di business obsoleti e RE-Immaginare nuovi approcci coerenti e sostenibili che allo stesso tempo ci consentano di generare guadagni concreti, opportunità di sviluppo e mantenere la promessa al cliente? Per provare a dare una risposta al quesito, diamo un’occhiata ai modelli più ricorrenti di chi ha già affrontato questo passaggio.

 

Modello Free

  • Il modello di business Free è caratterizzato dalla presenza di due o più segmenti di clienti, dove almeno una parte di queste utilizza gratuitamente il servizio o prodotto che di fatto è finanziato dagli altri gruppi di clienti dell’impresa. L’esempio lampante dell’adozione di questo tipo di business model è quello di giganti come Google e Facebook che facendo leva sull’offerta di servizi gratuiti, di fatto raccolgono grandi quantità di dati sugli utenti. Tali “Big data poi, attraverso soluzioni software di analytics, vengono trattati per estenderne la conoscenza in modo che si possano monetizzare con la vendita di spazi pubblicitari ad aziende di vario genere, le quali a loro volta, possono essere sicure di comunicare solo ai target di consumatori a cui sono interessate.  Il modello si basa su una value proposition diversa a seconda del segmento di clienti a cui si rivolgono. Ad esempio, per quanto riguarda gli Internet users vengono offerti servizi per restare connessi con i loro amici, comunicare, scoprire imparare, etc.; mentre gli advertiser e marketers hanno la possibilità di avvalersi di servizi specifici utili per raggiungere in modo mirato gli utenti target per coinvolgerli e quindi creare brand awareness e customer loyalty. In pratica con questo modello di business, le aziende attraverso la raccolta di grandi quantità di dati da una varietà di fonti diverse, i cosiddetti Big data, possono ottenere un significativo vantaggio competitivo sul mercato, perchè chi ha i dati migliori può offrire servizi estesi e questo è possibile grazie alla conoscenza dei consumatori derivante dai big data.

 

Modello Freemium

  •  La dinamica su cui si basa tale modello di business è quella di prevedere l’offerta di un prodotto/servizio con caratteristiche di base allo scopo di spingere gli utenti alla prova per poi passare, in un secondo momento, ad un esemplare superiore dotato di funzioni o caratteristiche aggiuntive. In pratica, l’azienda ingaggia i clienti offrendo gratuitamente una versione base del prodotto e nel momento in cui sono necessarie funzionalità avanzate che includono efficienze aggiuntive incluse in una cosiddetta “versione premium”, l’utente deve pagare un determinato importo. Con questa modalità, l’impresa riesce contemporaneamente a raggiungere tutta la clientela interessata ottenendo i vantaggi del modello Free e a guadagnare sugli utenti più esigenti. Ne sono un esempio i servizi offerti da LinkedIn, Spotify, Dropbox, Skype.

 

Modello pay-per-use

  • La chiave del futuro successo per le aziende del manufacturing e dei prodotti di consumo è focalizzare il proprio modello di business non tanto sui prodotti ma su servizi associati ad esso che il cliente è disposto a pagare per l’utilizzo. Molte imprese fanno già dei ragionamenti in questa direzione, perché il valore percepito dagli utenti che sono mossi all’acquistato, non è nel prodotto ma in cosa si può fare con esso. Questo è un modello di business che prevede il pagamento solo per i servizi che vengono utilizzati. In pratica, di un prodotto o un servizio ne viene misurato il suo utilizzo e i clienti pagano quando usufruiscono della prestazione. Dobbiamo spingere oltre la nostra immaginazione perché questa è una tendenza molto diffusa. Qualche esempio? Amazon Kindle, le riviste online, l’accesso / il download a contenuti di ricerche ad alto valore, servizi di car sharing come Car2go per spostarsi in città e molto altro ancora.

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SZ

 

Sandro Zilli
sandro.zilli@yahoo.it

Chief Digital Officer - Management dell'IoT e Industry 4.0

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